对愤怒表达的文化反应会影响谈判的结果

生气可能会帮助你谈论与欧洲美国人的谈判，但留出与东亚人的谈判，生气可能实际上伤害了你的原因。这就是关于如何从不同文化的人们对谈判愤怒做出反应的新研究。

大多数关于谈判的研究表明愤怒是一个很好的策略 - 它让你比其他情绪更大的让步，如幸福，或者没有情绪。但这些研究大多是在西方人口中进行的，他在法国的Insead说，他在法国境内的Insead表示，他将新的威廉Maddux与加利福尼亚大学的Insead和Aiwa Shirako的威廉Maddux进行了共同努力。

亚当注意到他工作所在研究所的情绪差异。“Insead非常多样化，来自世界各地的人。我注意到有时人们会生气，你看到人们对此做出不同的反应。我想知道文化背景是否有很多不同的反应。”他研究谈判，所以他决定研究跨文化差异如何如何对人们对情感表达的反应影响谈判结果。例如，当克林顿总统在20世纪90年代初与日本贸易谈判进行了侵略性，愤怒的立场时，日本人生气，谈判在很大程度上失败了。

该实验在加利福尼亚大学 - 伯克利使用志愿者。一半是欧洲人的美国人种族一半是亚洲人或亚裔美国人。每个学生都在电脑上参加了一次谈判。他们被告知他们是在和另一个参与者谈判，但实际上他们是在和一个计算机程序谈判。这名学生的任务是销售一部手机，并就保修期和价格等问题达成协议。在一些谈判中，电脑说它很生气谈判;在别人里，它没有提到情绪。欧洲美国人对一个愤怒的对手做出了更大的让步，而不是一个非情感的对手。然而，亚洲人和亚裔美国人如果他们的对手生气而不是非情感，就会让更小的让步。

随后的一个实验表明，这种情况的发生可能是因为关于是否应该生气的文化规范。这个实验从告诉参与者在研究过程中是否可以表达愤怒开始。如果被告知表达愤怒是可以接受的，亚裔和亚裔美国人会对愤怒的对手做出更大的让步，而欧洲裔美国人则不太可能在被告知愤怒是不可接受的情况下做出让步。当愤怒的表情被认为是不恰当的，“人们倾向于消极反应。他们不想再让步，”亚当说。“他们甚至可能想要关闭并潜在地惩罚对方的不当行为。”

“我认为重要的是一个表达情绪的人真的影响了另一个人的感受，思想和行为，”亚当说。“这些反应情感显示器可以批判性地取决于一个人的文化背景。“研究发表在心理科学这是心理科学协会的杂志。

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